Разгадывая секрет успеха управленцев, стоит смотреть не на решение, а на способ, который позволил к нему прийти. Маркетинг состоит в том, чтобы рассказать людям (или распространить среди людей) историю о ваших преимуществах, причем так, чтобы эти люди могли оценить такие преимущества. Просто занимайся тем, что любишь, и, что бы то ни было, сумеешь это продать.

Будущее в страховании принадлежит страховщикам

  1. Поляки любят дилеров
  2. За глобальными тенденциями

Прямой рынок наоборот. Клиенты чаще всего покупают страховку традиционными способами, используя помощь агентов и брокеров, но будущее принадлежит Интернету и новым технологиям. Будут стартапы, сотрудничающие или конкурирующие со страховщиками. Прямой рынок наоборот

Обменные пункты в Интернете, платформы социального кредитования, приложения, поддерживающие управление личными расходами и сбережениями, являются частью новой редакции широко известного финансового сектора под названием fintech. Клиенты уже привыкли к таким услугам и хотят получить аналогичные решения в страховании.

Последнее исследование KPMG показывает, что 61 процент. Поляки предпочитают покупать страховку через мобильное приложение, даже если оно будет дороже.

- Это сигнал о том, что мы вступаем в период развития сектора страхования, то есть сочетания новых технологий и страхования, - говорит Войцех Каминьски, глава технологии ANG Group.

Технологические инновации появляются на двух уровнях. С одной стороны, это решения, используемые страховыми компаниями внутри страны, например, в области сбора и анализа данных, автоматизации бизнес-процессов или оценки рисков. С другой стороны, как и в случае с fintech, у нас есть решения, адресованные потребителю, включая новые или улучшенные каналы продаж, улучшенное обслуживание клиентов и модифицированные или совершенно новые страховые продукты.

Несмотря на то, что трудно избежать использования новых технологий в страховых компаниях, в контакте с потребителем многое зависит от отношения самих потребителей. Несколько лет назад, когда продажи прямой страховки росли, это также вызывало большие надежды. Между тем оказалось, что клиенты ценят контакты с продавцом, особенно по сложным продуктам. Поляки чаще всего пользуются услугами агентов и брокеров из мультиагентных сетей при покупке политик. После 2003 года, когда первый страховщик начал продавать свои продукты в прямой системе, продажи страховки через Интернет и по телефону динамично росли. Со временем выяснилось, что многие клиенты могут быть поражены только традиционным способом.

Поляки любят дилеров

В настоящее время отечественный страховой рынок покупается через Интернет или по телефону (прямой рынок) наоборот. Это подтверждают данные Польской страховой палаты.

Согласно статистике ГРП, с 2003 по 2012 год стоимость внутреннего прямого рынка увеличилась на 28 700 процентов Согласно статистике ГРП, с 2003 по 2012 год стоимость внутреннего прямого рынка увеличилась на 28 700 процентов. (2003 год - 40 миллионов злотых, 2012 год - 1188 миллионов злотых). Однако в течение трех лет подряд снижение было заметным (2013 год: - 1 процент, 2014 год: - 11 процентов, 2015 год: -3 процента). С января по декабрь 2015 года поляки через Интернет или по телефону приобрели прямую страховку со взносом в 1,02 миллиарда злотых. Это означает, что в 2015 году на прямой рынок приходилось всего около 2%. стоимость всего страхового рынка в Польше.

- Прямой рынок в Польше не получил постоянных клиентов, в основном из-за того, что искушенные конкурентами с «самой низкой ценой» быстро меняли страховщика. Отсюда и решения директоров, управляющих расширением каналов продаж с мультиагентствами, - говорит Кшиштоф Ясканис, директор департамента прямых продаж Allianz.

Польский потребитель определенно может и любит покупать в интернете, что свидетельствует о росте всего года рынка электронной коммерции, но в случае страхования, особенно сложного, клиентам нужна консультация специалиста, которая поможет им выбрать лучшую страховку и сравнить цены в других компаниях. ,

- Наш опыт показывает, что поляки еще недостаточно осведомлены, чтобы самостоятельно принимать решения о покупке сложных страховых продуктов. Клиенты, завершающие покупку обязательного страхования гражданской ответственности в Интернете, - это те, кто покидает покупку в последнюю минуту, - говорит Пшемыслав Грабовски, директор по развитию мультиагентства CUK Ubezpieczenia.

Только простые продукты, такие как страхование автомобиля или страхование жилья и квартиры, хорошо продаются в Интернете. Покупка этих сложных предметов очень ограничена - клиенты боятся полагаться на себя и свои знания, они не хотят покупать продукты, которых они не знают, и не могут узнать друг друга достаточно хорошо, чтобы принять информированное решение потребителя.

- Результаты польского прямого рынка сильно зависят от продажи обязательного автострахования. В 2015 году такая политика OC составила 56 процентов. вся страховая продукция премиум-класса продается через Интернет или по телефону. Можно предположить, что эта ценовая война в сегменте OC способствовала снижению стоимости внутреннего прямого рынка (2013–2015 годы), - считает Анджей Прайснар, эксперт консультативного консультанта Ubea по сравнению страховых компаний.

Цены на обязательное страхование TPL в этом году значительно выросли, поэтому можно ожидать, что стоимость прямого рынка увеличится. По словам Анджея Прайснара, общая премия полисов, продаваемых через Интернет, мобильные приложения или телефон, будет расти быстрее, если страховщики предложат более высокие скидки для водителей, покупающих ОС по прямому каналу. Такие акции эффективны в условиях увеличения взносов.

Несмотря на это, эксперты считают, что у прямых продаж есть будущее.

- Две трети нашего общества в настоящее время используют Интернет, и число пользователей сети будет систематически расти. Поэтому страховые компании, желая реагировать на потребности клиентов, должны сосредоточиться на интернет-канале и мобильном канале, - говорит Павел Хольницки-Шульц из AIG.

Польские банки решительно отреагировали на растущую технологическую осведомленность клиентов. Поэтому можно предположить, что клиенты страховщиков также в конечном итоге узнают о прямом канале и мобильных приложениях, если компании оправдают их ожидания.

За глобальными тенденциями

Польский сектор мятежников только формируется и все еще сильно отстает от лидеров. В настоящее время разрабатываются мобильные приложения - наличие страховых продуктов в мобильных каналах обычно сопровождает другие услуги, например приложения для управления личными финансами. Как и в случае онлайн-продаж, это, как правило, простые страховые продукты.

Область продуктов для индивидуальных клиентов, такая как страхование путешествий и связи, все еще доступна для развития. Здесь можно легко использовать интернет и мобильные приложения, поскольку клиенты обычно понимают, что они покупают, и им не требуется профессиональный совет. Именно эти продукты должны в будущем пользоваться наибольшим интересом в процессе продаж через мобильный канал и Интернет, что обеспечивает скорость и удобство обслуживания.

Растущая роль мобильного канала и Интернета вынудит перемены на стороне страховщиков. Некоторые виды страхования в настоящее время продаются агрессивно через телефоны доверия, что, конечно, не способствует росту их популярности. Внедрение все более современных цифровых решений может, с одной стороны, помочь нам лучше обслуживать клиентов, а с другой стороны, это будет полезно для брокеров, готовящих предложения.

Эксперты наблюдают за тем, что происходит в мире, и прогнозируют, в каком направлении будет развиваться отрасль в Польше.

- Страховщики будут создавать мобильные приложения, которые не только станут новым каналом продаж страховых услуг, но и предоставят потребителям дополнительную ценность, которая увеличит их участие. Они также будут изменять размер страховых взносов, используя данные, полученные со смартфонов, умных часов и социальных сетей. По словам Войцеха Каминьски, это будет комплексная страховка, предназначенная для конкретного человека и виртуальных агентов - автоматизированные системы, анализирующие потребности клиентов и предлагающие соответствующие страховые продукты.

Вероятно, будут страховые стартапы, работающие в партнерстве со страховщиками, но предлагающие нечто большее, чем может предложить сама компания, и со временем также стартапы, предлагающие решения по страхованию без участия традиционного общества.

- Страховые компании должны сосредоточиться на технологическом развитии также, чтобы ответить на интересное предложение, представленное сектором страхования. Страховщики могут конкурировать с Insurtechs - независимо создавая мобильные приложения и внедряя новые решения - или сотрудничать с этим сектором и открывать для запуска новые среды, - говорит Павел Хольницки-Шульц.

Например, благодаря мобильным приложениям за рубежом развивается социальное страхование - люди страхуются в группах вместе с друзьями, членами семьи или коллегами. Часть вклада каждого человека зарезервирована для покрытия мелких групповых убытков, а более крупные убытки покрываются традиционным страховщиком. Члены группы могут вернуть часть уплаченных взносов, если потери группы незначительны, поэтому страхование будет дешевле.

Согласно отчету консалтинговой компании PwC » Как страховые технологические компании меняют отрасль «До 90 процентов. Страховщики боятся потерять часть своей доли рынка перед технологическими компаниями.

- Похоже, что сектор страхования будет расти (со страховыми компаниями или конкурировать с ними) в основном в сегментах, где он может - в прямом и переносном смысле - «обогнать» страховщика. Такой путь станет особенно интересным для клиентов, которые хотят сделать покупку быстрее и дешевле, а для тех, кто ищет в первую очередь страхование туризма и связи, резюмирует Павел Хольницки-Шульц.